美容師の皆さんのお役に立てる情報を配信していきます。
今回は「美容師が売上100万あげる為にやるべきこと」のお話をしたいと思います。
主にお話する事は、「数字」にまつわるお話になります。
皆さん、数字はお好きですか？
正直苦手な人も多いと思いますが、美容師を長く続ける為には「数字を知る」ということがとても大切になってきます。
なぜかと言うと、「自分」という「商品」が売れているか、売れていないかの、指標となるからです。
いわば、通知表みたいな物です。
「自分は技術があるから大丈夫」と思っていると、思わぬ落とし穴にはまってしまうから気をつけてくださいね。
基本的な数字の考え方は「客数」×「客単価」=「売上」
この数字は基本の数字になりますが、今の時代はここに「来店サイクル」を加えます。
なぜ、「来店サイクル」を加えるかと言うと、美容室のオーバーストアー化、人口減少に伴い、お客様の数が減っているからです。
この数字を良くすることで「指名売上100万」達成できます。
まず月の指名売上を100万円達成する為には、「客数150名」×「客単価6667円」をクリアする必要があります。
こちらの「客単価」は全国美容室の平均客単価から、若干プラスした数字になります。
そして、客単価は女性の平均客単価になりますので、男性は含まれていません。
なぜ含まれていないのかは、この後説明しますね。
そこでテーマ別に「客数を増やす」「客単価を上げる」「来店サイクルを早める」方法をお話したいと思います。
この3つの数字が良くすると、「指名売上100万」を達成することができますので、是非最後まで読んでみてください。
まずは自己紹介
- 美容業界に20年以上勤務
- 美容師歴3年で指名売上100万円突破
- 美容師歴3年で店長就任
- 10年目で取締役就任
・なかなか売上が伸びずに悩んでいる
・100万円の壁が突破できない
・売り上げを伸ばす方法が知りたい
売り上げを上げる為には、まず客数を増やす
売上をあげる為には、客数を増やす事がとても大切です。
しかし、この「客数」を増やす事に、とても苦労している人も多いと思います。
具体的どうやって客数を増やすのか、考えてみましょう。
- フリーペーパーで集客
- SNSで集客
- お客様に紹介して頂く
などがあげられますが、フリーペーパーはサロン側の集客になりますので、個人でできる事をお話したいと思います。
まずは、お客様からのご紹介になります。
皆さん、お客様にご紹介して頂く為にどのように、行動をしていますか？
ご紹介カードを渡す
名刺と一緒に「ご紹介カード」を渡して、お客様を紹介して頂くのも、有効な手段になります。
紹介カードに双方のメリットをつけてあげて、来店しやすい状況を作ってあげましょう。
ここで渡す時に、自分の名前を添えて、「○○の方がいたら是非ご紹介ください」と一言付け加えてください。
ここで言う「○○」とは、具体的に言う事です。
例えば、「ご家族の方」「職場の方」「美容室を探している」「髪型で悩んでる」など具体的な名前を出す事で、お客様も紹介しやすくなります。
日常で、美容室の会話になった時に、あなたの事を思い出してもらう必要があるので、思い出しやすいフレーズが良いですね。
あとは、「もし髪型を褒めていただいたら、そのお友達を紹介してください」というのも、良いです。
紹介カードの説明だけでは、お客様はご紹介してくれませんので、必ず一声添えておく事が必要です。
SNSで集客する
SNSでの集客も、大切なツールになります。
まず、フォロワー数を増やす事が必要ですね。
フォロワー数は急には増えませんので、日頃から育ておく事が必要です。
ここでは、ビジネス用のアカウントを作って、一貫性を持たせる事が大切です。
たまに、食事の風景や、旅行の写真などのプライベートの事も一緒にアップしている人がいますが、これは辞めて置いた方が良いです。
なぜかと言うと、フォローしてくれる人が、「この人は何の情報発信している人なんだろう？」と悩んでしまうからです。
最初はきちんと「美容師」っということを、フォロワーさんに理解してもらう必要があります。
フォローする側が認識しやすく、「この人の情報が知りたい」と思って頂く必要になりますので、統一感をだしてビジネス用の情報をアップした方が、フォロワーは増えていきます。
フォロワーが1万人集まって、「あなたに興味がある」ようになったら、プライベートのことをアップしても良いと思いますが、フォロワーが求めているのは、あくまでも「自分とって有益な情報」です。
ヘアスタイルの写真や、サロン情報などは、フォロワーにとって「有益な情報」になりますので、ビジネス中心の情報をアップして、フォロワー数を増やしましょう。
そしてもちろん、クリエイティブな写真をアップすることも良いとは思いますが、ユーザー目線のスタイル写真もあった方が良いですよ。
サロンに来店して頂くお客様は、一般のお客様になるので、そのあたりも踏まえながら、写真をアップすることも大切になります。
「○○に悩んでいる人おすすめ」「ショートにしたい人」「パーマをかけたい人」などユーザーに「この人に髪を任せたい」と思うような写真をアップしていきましょう。
売り上げを上げる為には、客単価を上げる
客単価を上げるポイントは、「悩みを解決できる技術と提案力」「最初に予算を確認する」「次回のご提案」
この3つになります。
１つ１つ説明していきますね。
悩みを解決できる技術と提案力
この場合は、カウンセリングの時に、いかに「お客様の悩みをキャッチできる」かにかかっています。
悩みをキャッチして、それに見合う技術メニューの提案がポイントになってきます。
例えば、カットだけでご来店したお客様に対して
このように悩みを解決しながら、提案してあげる事が大切です。
あくまでも、「悩みを解決」するのが目的である事を、忘れないようにしてください。
お客様が望んでいる事が、大前提ですので、きちんと「お客様の悩み」にフォーカスして、それを解決できる、技術メニューを合わせてあげましょう。
最初にご予算を確認する
複合メニューの場合は、カウンセリングの時に、お会計の金額をあらかじめ伝えていると、思いますが、その前に「今日のご予算はおいくらになりますか？」と聞いてみましょう。
ここで「予算」を聞くメリットは2つあります。
１つ目は、「お客様の予算の範囲内で、メニュー提案ができる」こと。
2つ目は、「複合メニューでも、最後のお会計時に、高いと思われない」この2つになります。
お客様の予算の範囲で、メニュー提案ができれば、お客様の悩み解決にもなりますし、スタイリスト側も、自分のスタイル提案もできるので、双方にとってメリットがあります。
例えば、カラーとカットでお客様が来店したとします。
このように、「お客様の悩みを解決」しながら、予算内で納めてあげる事がポイントになります。
最初にご予算を聞いておけば、スタイリスト側でメニューを提案できますし、お客様の年間スケジュールも立てやすくなります。(年間のスケジュールはこの後、詳しく説明します)
お客様に無理な押し売りをしなくて済みますので、お客様も不快感を感じずに、スタイリスト側も変な、罪悪感を持たずに済むのもメリットだと思います。
注意点があるとすれば、セレブのお客様には、あまりご予算を聞かなくても大丈夫だと思います。
金銭的余裕があるからです。
それよりも、施術時間の確認の方が大切になりますので、必ず確認してあげましょう。
次回の提案をして、種まきをしておく
施術中やアフターカウンセリングの時に、「次回の提案」をしておく事も大切です。
お客様にきちんと、「あなたの髪に責任を持っています」「ずっと私にあなたの髪を預けてください」と思いを込めて、「次回の提案」を行いましょう。
「自分に関心がある」と思ってもらえるのは、嬉しくないですか？
「自分の事をきちんと考えてくれている」と思って頂くような「スタイル提案」が必要です。
例えば、出産間近の方でしたら、「縛れる方が楽」なのか「短くカットした方が楽」なのか、先に確認して、次回の提案にしておくと良いです。
出産した後は、美容室に行きたくても、なかなか行けませんし、自分のスタイリングにかける時間が取れません。
そんな人には、「半年来れなくても大丈夫」なスタイル提案が必要になります。
普段ロングの方なら、「縛れるギリギリまで切っておく」。
ショートの方なら、「崩れにくいスタイル提案をしてあげる」などを臨月にはいる前に、「もう一度体調を見ながら来てください」とお話しておけば、来店を促す動機になります。
その他でも、伸ばしている方であれば、来店サイクル伸びてしまう可能性があるので、「ストレートが飽きてしまわないように、パーマスタイル考えておきますね」などのスタイル提案も良いと思います。
いずれにせよ、次の来店を促すような、アプローチが必要です。
「次のご来店は秋なるので、夏に染めたカラーが落ちてしまうので、次回は秋色の暖色系の色味を考えておきますね」などの季節の提案も良いですね。
とにかく、種まきをしないと花は咲きません。
きちんとお客様の為の提案してあげて、次回の来店を促すようにしておきましょう！
売り上げを上げる為に、来店サイクルを考えてみましょう
来店サイクルは、客数が少ないスタイリストはとても大切な数字になります。
そもそも、客数自体が少ないので、固定客の方に、数多く足を運んで頂く必要があります。
その為には、1人のお客様の年間計画が大切になってきます。
3ヶ月に1回のお客様だと、年間4回の来店になります。
これを年間6回来て頂く為にどうした良いか？考えて行く必要があります。
その為の年間計画だと思ってください。
例えば、春、夏、秋、冬で考えた時に、この季節の間に、後2回の来店を促す必要があります。
「夏は髪が痛むので、夏が終わったら1度、トリートメントだけやりに来てください」
「イベント前にリタッチだけでも、染めておくと良いですよ」
などの来店サイクルをあげるアプローチが、必要になってきます。
例えば、このようなサイクルを作ってあげると、お客様も1回あたりの金額下がり、施術時間も短くなって、お客様とスタイリストの両方が良い結果になりますので、おすすめになります。
あくまでも、年間売上が上がり、来店回数を増やす事が、必要になりますので、お客様に年間計画をざっくりで良いので、説明しておくとお客様も理解していただけると思います。
客単価は高いに越した事はありませんが、客単価を上げすぎないようしてあげるのが、ポイントです。
メンズの客単価と来店サイクルについて
来店サイクルと、メンズのお客様の客単価について、少し触れておきます。
客単価の低いメンズのお客様は、年間の売上で考えると、かなり売上に貢献してくれています。
なぜと思った人は良く聞いてくださいね！
例えば、カット5000円で月に1度の来店だとします。12回×5000円=60000円になります。
カラー、カット12000円で年間4回だとします。4回×12000円=48000円になります。
この他、材料費や滞在時間を考えると、メンズのお客様がどれだけサロンに貢献してくれているか、わかります。
もし、ここで「眉カット500円」「ヘッドスパ炭酸シャンプー1000円」などの時短メニューで、客単価をあげる事ができたら、もっと売上はアップします。
このように年間売上をゴールとして、「客数×客単価×来店サイクル」を考えていく必要があります。
ですから、客単価の低いお客様でも、来店サイクルが早いお客様は、売上貢献してくれている事を忘れないでくださいね。
自分の顧客上位20%のお客様があなたの売上を支えている
自分の、年間売上に貢献しているお客様を、きちんと把握できていますか？
このお客様を知っているか、知らないかで大きく変わってきます。
なぜなら、年間売上の上位20%のお客様がとても重要な鍵を握っているからです。
あなたの売上を支えてくれている人達は、全員のお客様なのですが、特に上位20%のお客様があなたの売り上げに貢献してくれています。
もし、「最近売上が落ちているな…」と感じている人は、この「顧客上位20%」のお客様を失客している可能性があります。
この顧客上位20%のお客様は、あなたの売上に大きく関わっていますので、把握してない人は、すぐにデータを出してみてください。
出し方は
このように調べていくと、顧客上位20%のお客様が、わかります。
このお客様達は、「客単価」「来店回数」がともに高いことがデータで出てきますので、しっかりと把握して失客しないように、しなければなりません。
もし、来店サイクルが伸びている場合などは、DMなどを出してフォローする必要があります。
売上に特に貢献してくださっている方なので、常に状況の把握を忘れないようにチェックしておきましょう。
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